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開場話術(shù)一

刷卡機專員：先生/小姐，您好。經(jīng)常使用信用卡吧？

客戶：是的。

刷卡機專員：是這樣的，我們是做POS機的，現(xiàn)在搞優(yōu)惠活動：只要您持信用卡客戶，有一張信用卡，就可以免費申請一臺秒到賬的POS機，無凍結(jié)押金，只要激活刷卡滿5100就可以送，安全穩(wěn)定，有央行支付許可。

【點評】

業(yè)務(wù)代表在推銷POS機時，可以針對目前的市場優(yōu)惠活動設(shè)計開場白，從而吸引客戶注意力，引發(fā)客戶好奇心。

開場話術(shù)二

刷卡機專員：先生/小姐，您好。您一直使用刷卡機吧，使用什么牌子的？

客戶：其他牌子。

刷卡機專員：我今天給您推薦的這個刷卡機，費率低優(yōu)惠高，有積分提額比較快，真實商戶，刷卡落地本地，是我們針對像您這類有卡一族的中高端客戶精心策劃的市場活動。只要您成功申辦我們的機器，一年費用省下600多元，您覺得怎么樣？

【點評】

業(yè)務(wù)代表在推銷POS機時，不應(yīng)當(dāng)在一開始便詢問客戶是不是需要辦理，避免類似問題使客戶產(chǎn)生過大的心理壓力，從而加速離開。我們應(yīng)該提出能夠吸引客戶注意力，引發(fā)好奇心的問題，如：“您刷卡有享受優(yōu)惠嗎？”等問題。

銷售人員自我行為練習(xí)

1、提前計劃好每一天，精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。

2、為家庭和和個人生活制定目標(biāo)，列一張清單，寫下要用掙得的錢想買和想辦的10件東西或事情。

客戶可能提出的5個異議

異議一：安全性問題

客戶：POS機安全不安全？

POS機專員：您很有安全意識！但是請您放心，我司POS機是國家有支付許可證的，安全穩(wěn)定，更是設(shè)立了五重安全保障：銀聯(lián)認(rèn)證、消費記錄查詢、24小時T+0秒到賬、智能客服在線、盜刷安全保障。全方位的保證您用卡安全，提額放心。另外，我們有365天全年售后服務(wù)，以舊換新，免費更換機器，保障您的用卡安全。

異議二：費用問題

客戶：有沒有費用啊？

POS機專員：機器成本價120元一臺，刷卡100就可以免費送，這樣您的機器就是免費的，無月租費更是沒有年費，刷卡費率按照國家統(tǒng)一費率，閃付只要0.38費率，我們可享受終身免年費，不錯的選擇。

異議三：方便性問題

客戶：會不會不方便？

POS機專員：這一點請您放心，就和手機那么大，到哪里就可以使用到哪里，攜帶方便快捷，安全快捷，全球定位 。

異議四：額度問題

客戶：您的能刷卡多少額度。

POS機專員：我們POS機額度是根據(jù)您的實際情況進行綜合評定。信用卡認(rèn)證后，日刷卡30萬秒到，單筆芯片卡秒到5萬，磁條卡3萬秒到，月不限刷卡額度，額度不夠還可以再次申請，方便你的使用。

異議五：已經(jīng)持有POS機的客戶

客戶：我已經(jīng)有了其他POS機，不需要再辦了！

POS機專員：您辦了我們的POS機后可以把您你之前的POS機使用對比。而且多一臺POS機也多一個方便，以備不時之需，周轉(zhuǎn)資金比較方便！

17個常見問題及回答 客戶：我辦POS機有什么用？

POS機專員：辦理我們POS機可以提高你的信用卡優(yōu)良記錄，說明你的消費能力強，銀行能夠在你身上賺到錢，就會提高你的信用度，更會容易貸款給你，欠錢的時候刷卡少欠人情，有信用卡就要辦理POS機，提高自己的信用度，及時還款，下次急用貸款的時候比較方便，關(guān)鍵在于您的經(jīng)常使用，所以信用卡額度主要還是由您自己決定的，以您的條件我覺得你使用我們的POS機額度應(yīng)該會比較高。

客戶：有年費嗎，怎么收的？

POS機專員：沒有，只要刷滿100元，機器免費送你，機器成本120元也會免掉，也沒有年費，也沒有月租費，刷卡國家收手續(xù)費，也是銀行收的。

客戶：你們的費率怎么算的？

POS機專員：國內(nèi)費率都一樣，國家規(guī)定，這是國家銀聯(lián)制定的，我們費率閃付0.38費率，標(biāo)準(zhǔn)費率06秒到。

客戶：你們的網(wǎng)點在哪，我刷卡不到賬怎么找你？

POS機專員：機器背面就有客服熱線，沒有一筆不到賬的，延遲也就有一會，碰到升級才會，有的時候銀行系統(tǒng)也會升級，系統(tǒng)升級都是正常的，現(xiàn)在刷卡試試，都是秒到賬的，安全支付通天下。

客戶：活動明年還有嗎？

POS機專員：這是商業(yè)機密，我也不知道，不過，現(xiàn)在我們機器免費送，我估計這個活動可能會繼續(xù)。

客戶：我就喜歡用XXPOS機，你們的有什么好處？

POS機專員：我也覺得XX好，他的直營搞得不錯，不過，任何產(chǎn)品都各有優(yōu)勢，我覺得安全最重要，我們的銀聯(lián)認(rèn)證，不管您刷卡每一筆我們都能夠查詢到、和各銀行都有合作，非常詳細(xì)，安全有保障。

客戶：聽說你們機器比較嚴(yán)格，風(fēng)控比較嚴(yán)？

POS機專員：是的，避免有假卡偽卡，拒付問題，只要刷卡卡號一致就可以，我們銀聯(lián)安全認(rèn)證，放心使用，現(xiàn)在就可以申請。

客戶：你們POS機刷卡有積分嗎？積分怎么換禮品的？

POS機專員：我們的POS機刷卡有積分，積分也是銀行給的，交行周周刷使用的最多，使用我們的機器很多的。

客戶：你POS機刷卡可以貸款嗎可以辦理信用卡嗎？

POS機專員：可以申請貸款申請信用卡，非常方便的，申請快捷。

客戶：你們POS機到賬快嗎？

POS機專員：是的，365天秒到賬，普通到賬T+1隔天到，節(jié)假日不到賬，閃付T+0秒到賬，天天到賬，不分節(jié)假日，這是銀聯(lián)規(guī)定，安全第一。

客戶：pos機可以還款嗎？

POS機專員：當(dāng)然可以。可以養(yǎng)卡提額，設(shè)置好還款金額，每月自動還款，解決你的后顧之憂，平臺付個手續(xù)費就可以，比起在外面養(yǎng)卡費用低，安全穩(wěn)定。

客戶：信用卡如何還款？

POS機專員：信用卡支持主動還款和自動還款兩種方式。a.主動還款：點擊“快速還款”選擇一筆正在進行中的賬單，點擊“立即還款”按照提示完成還款操作。b.自動還款：到期還款日當(dāng)天，根據(jù)您設(shè)置的還款賬戶自動進行扣款，請確保還款期間綁定的作為還款用途的銀行賬戶不會出現(xiàn)掛失、凍結(jié)、余額不足等問題，以便按期還款。

客戶：你們pos機有什么突出的優(yōu)勢

POS機專員：首先安全！有央行支付許可證，國家支持，每筆交易詳細(xì)清單。

客戶：萬事達(dá)和銀聯(lián)卡有什么區(qū)別？都可以刷卡？

POS機專員：是的。只要有銀聯(lián)標(biāo)都是可以用的，國貨就選銀聯(lián)。

客戶：你們POS機刷卡有優(yōu)惠更多嗎？

POS機專員：刷卡越多，享受費率越好，也更優(yōu)惠，要不先申請一臺。

客戶：你們POS機是一清機嗎？

POS機專員：是的，一清機，銀聯(lián)通道。

客戶：POS機太多了，都不愿意辦。

POS機專員：是呀，一個客戶有幾臺很正常。但我覺得辦POS機就象買東西一樣，一定要貨比三家，哪臺好用、哪臺給客戶的回饋多就用哪臺。定位本地，我們的機器有保障，用的更安全；還有豐富的市場活動。其實一個會理財?shù)目蛻艨隙〞矚g我們的POS機的，這個你懂的。

很多入行小白發(fā)問，POS營銷的困難點在哪？在盟友日常的展業(yè)中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)以下問題：

① 陌生拜訪過程中，還沒開口就被客戶拒絕了；

② 客戶總說我們已有好幾家POS機器了，不需要了；

③ 被拒絕這么多次，我也沒信心了……

你是不是也遇到過同樣的問題？那就讓我給你支幾招吧

>>>>一、做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備好啥？

1.產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備：了解產(chǎn)品的一切知識這不用說，更關(guān)鍵的是你機器的優(yōu)勢：相比其他家的POS你的產(chǎn)品好在哪？

2.物料準(zhǔn)備：名片，宣傳單，營銷活動的宣傳單等等；

>>>>二、關(guān)于進門話術(shù)的拿捏。

很多業(yè)務(wù)員的話術(shù)都特別老套，通常一進門就是：“您好，請問老板在嗎？我是XX...請問您需要么？”看似客氣得體，可是實際很難得到客戶的回應(yīng)，往往還不等你話說完，客戶通常：不需要不需要…他們真是被推銷的嚇怕了！

那有沒有更好的話術(shù)切入呢？例如：

客戶經(jīng)理：“老板，你用信用卡嗎？？

老板：信用卡？？我用不用跟你什么關(guān)系？？（客戶一臉懵逼，不知道你要干什么， 沒有第一時間拒絕，我們有了下一步的機會）

客戶經(jīng)理：是這樣的我們是某某pos平臺的，現(xiàn)在辦理我們平臺推廣的POS機最低可以0.38%的手續(xù)費。（由此開展?fàn)I銷，避免未進門就被客戶拒絕）

客戶經(jīng)理：是這樣的我們銀聯(lián)POS綜合服務(wù)中心，主要做POS機更新服務(wù)安裝維護，小票紙，流量卡終身免費服務(wù)

>>>>三、關(guān)心客戶的人跟事。

在跟客戶洽談時不一定非得總是講產(chǎn)品，有時候關(guān)心客戶關(guān)心的點切入會更好，傾聽和詢問尤為重要。

舉例：

我們的直營業(yè)務(wù)員在營銷一家小賣部時，老板娘極其冷漠型只顧著擺弄東西都不正眼看，但是細(xì)心的直營發(fā)現(xiàn)老板娘一直在擺弄一盆多肉，于是他從多肉切入，講起自己養(yǎng)多肉的經(jīng)歷，瞬間勾起客戶的興趣..拉近了關(guān)系，最終做成了這筆交易。

>>>>四、做好客戶的異議問答。

客戶有異議很正常，且提出問題的客戶才是意向客戶，我們業(yè)務(wù)員在面對客戶提出的異議時應(yīng)該轉(zhuǎn)移注意力，而不是跟客戶正面剛。

例：異議一：你們有沒有費率？

其實客戶這個問題的潛臺詞是，他想要無費率的，如果直接回答：有費率，但是不高只有6%或多少；這樣的回答，看似正確 但卻不懂客戶，客戶此時或許已經(jīng)PASS掉你了；

利用異議處理法則如何解決：（轉(zhuǎn)移注意力）只要是銀行的移動支付都是有費率的，不過我們這里可以讓你享受最低的手續(xù)費，然后可以講解我們pos機的云閃付功能。

異議二：那你們的費率到底是多少呢？

客戶問：那你們的費率到底是多少呢？

錯誤示范：我們的費率剛才給您說過，是0.55%

正確示范：我們是一百塊錢收五毛五分錢，其實非常劃算。

總 結(jié)：

以上話術(shù)都是我們大咖直營經(jīng)理們的成功總結(jié)，POS售后分享給大家希望大伙能學(xué)以致用，希望各位在POS展業(yè)過程中能有所幫助。

1、POS機回訪話術(shù)技巧

1，針對不同品牌的POS機說不同的品牌。

您好、我是某某POS機的售后服務(wù)人員。請問您XXX-嗎?您是不是有一臺POS機小票名字是XXXX嗎?

2，現(xiàn)在機器在使用過程中有什么問題沒有?

(有問題的話記下)沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項。

3.POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續(xù)刷大額，信用卡刷的時候要有零有整。

結(jié)束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯(lián)系，這個是我們公司的售后電話你可以記一下。

2、一般客戶有的問題

①到帳慢：這個與發(fā)卡行的到帳時間有關(guān)，可以換張銀行卡。

②限額：信用卡都限額，可能是你刷卡不當(dāng)，銀行這邊給你限額了，POS機是不會限額的。

③沒打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場或者賣打印機的地方都能找到，或者我們這邊給你快遞，郵費你們出。質(zhì)量比別人買的好。

3、銷售話語

1，我們公司現(xiàn)在有其他品牌的POS機要不要了解一下(前提是自己得了解公司POS機的品牌，費率，和價格和一些優(yōu)勢的地方，你們這個機子怎么樣?)

答：我們的是-XX的pos機。

2，用你們的機子安全嗎?

答：某某POS機是在銀行方面交了數(shù)額巨大的風(fēng)險保證金，這樣首先保證后臺是絕對沒有問題的。還有就是每個經(jīng)銷商以及代理商都交了風(fēng)險保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，至于機子本身不是是二清機。而是一清機不經(jīng)過四方的私人賬戶。所以您放心使用。

3，什么是二清機?

答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯(lián)，銀行，或者支付公司直接對商戶的機子屬于一清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機的商戶，再申請增機，賣給你，你的錢由一清的商戶再給你做一次清算。二清的機子有風(fēng)險。通俗點講就是POS機的帳先清算到一個代理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個人帳號上去。

4，怎么辨別是不是一清機呢?

答：一般二清pos機是你刷卡后由個人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規(guī)支付牌照的第三方支付公司都是一清機pos機。看有沒有獨立后臺。以及到賬時間，一清機是不經(jīng)過第四方的個人賬戶。二清機是經(jīng)過第四方的個人賬戶，對資金有隱患。打個比方如果我每天刷的錢都經(jīng)過你的賬戶，你說我擔(dān)心嗎?不定哪天消失了。我找誰!還有獨立后臺以及掛靠后臺，獨立后臺是機子總部任何你的機子的時候給你專門的一個查詢管理虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺，掛靠后臺一般都是幾個自己何用一個后臺總部是不認(rèn)可的 。打個比如，比如產(chǎn)權(quán)房以及小產(chǎn)權(quán)雖然都是房，但是那個住的踏實。我想你該明白，辯證是不是一清機主要是后臺。

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